Introduction1 achat sur 3 est compulsif. Les marketeurs jouent sur le visuel mais aussi sur tous nos sens (cf. ma première partie). Des techniques médicales sont dérivées pour étudier les réactions des consommateurs.
Chez le vendeur aux noms imprononçablesCette grande marque de meubles a conçu son magasin comme un labyrinthe. Un chemin unique passe dans tous les rayons de façon à promener les clients pendant 1h. Des raccourcis existent bien (un petit rond avec une flèche dedans et 3 petits points à l’extérieur), mais ils sont disposés de façon à être en permanence dans le dos des clients.
Les premiers rayons traversés exposent des meubles assez chers de façon à frustrer le client qui ne peut se les payer (surtout qu’il n’est pas venu pour cela). La visite du magasin se termine par des rayons à bas prix où le chaland se lâche et s’autorise de multiples achats compulsifs pour calmer sa frustration.
Le taux d’achat compulsifs grimpe à 65% chez cette enseigne.
Dans les hypermarchésOutre les prix psychologiques finissant toujours par 99 que l’on connaît depuis de nombreuses années, il y a de petites techniques efficaces.
Par exemple, les paniers dans les supermarchés sont maintenant à roulettes, non pas pour notre confort, mais pour que l’on puisse mettre plus de choses dedans. Avant, dès que le panier ne pouvait plus être porté on s’arrêtait de mettre des choses dedans.
Des piles électriques se retrouvent au milieu des produits alimentaires, car c’est précisément le genre de produits dont on a toujours besoin.
Au rayon légumes on crée des illusions d’optique pour
massifier la marchandise : les légumes sont empilés sur des cageots vides car cela donne une idée d’opulence et de fraîcheur. On
scénarise le rayon.
La forme des meubles des rayons ralentit la progression des clients là où on veut qu’ils s’attardent. La forme ronde est propice à la flânerie.
Manipuler les sens et jouer avec les émotionsLe mot d’ordre est de jouer sur l’humeur des gens (38% d’achats en plus).
Dans certains magasins on diffuse des odeurs de café au rayon machines à café, une odeur d’herbe fraîche coupée en période de compétition sportive au rayon télé (matches de foot ou de rugby), odeur de propre au rayon machines à laver, …
Les marketeurs parlent de
théâtraliser les rayons.Le Marketing olfactifLa société connue pour ses lampes odorantes fabrique des diffuseurs d’odeur, et les produits olfactifs que l’on y met. Des milliers de points de vente en disposent. On a de tout comme fragrances :
- sapin de noël,
- fraise Tagada,
- crème brûlée,
- embruns,
- biscuits,
- joie et chaleur humaine (pour concessionnaires auto),
- ...
Le marketing olfactif se développe rapidement car les chercheurs savent que
les odeurs ne sont pas filtrées par le cortex. Elles attaquent directement l’hippocampe et l’amygdale, le siège des émotions. Inconsciemment, des collants parfumés paraissent plus confortables. Le marketing change la perception des clients sans qu’ils s’en rendent compte.
La musique et les sonsMood Media est le numéro 1 européen dans le domaine du marketing sensoriel. Cette société édite de la musique à diffuser dans les magasins. Des DJ, appelés illustrateurs sonores, composent et mixent des musiques spécialement conçues pour guider l’acte d’achat des consommateurs.
Le marketing sensoriel par la musique augmente les ventes de 18%. 25000 points de vente diffusent de la musique en France et d’autres milliers en Europe.
La musique est définie en fonction de l’heure de la journée et du jour dans la semaine. Elle est diffusée par réseau en temps réel directement depuis le siège de l’entreprise.
Affoler tous nos sensUne marque de fringues à la mode est championne pour mettre en éveil tous nos sens. Elle s’attaque aux jeunes en organisant un acte d’achat comme une soirée en discothèque à la mode :
- file d’attente avec vigiles,
- musique à fond,
- magasin plongé dans le noir,
- mannequins qui posent pour des photos,
- vendeurs qui dansent
De plus, du parfum soi disant aphrodisiaque tombe des plafonds et le personnel asperge de cette fragrance les vêtements (articles vendus) toutes les demies heures. Tout est fait pour rendre le chaland moins rationnel et émoustiller ses sens.
Acheter un polo hors de prix devient une expérience.
Trouver comment déclencher une pulsion d’achatDes sociétés d’études marketing étudient les réactions de faux clients embauchés dans de fausses supérettes installées dans des appartements parisiens. Des caméras et des dispositifs à l’origine mis au point pour la lutte contre l’autisme repèrent le déplacement exact des yeux sur le packaging et aident à corriger des emballages pas assez attractifs.
On étudie aussi l’impact du bruit des sèches-cheveux, des chips en bouche.
Les consommateurs cobayes sans le savoirVous êtes surveillés devant certaines vitrines où des capteurs comptent le nombres de personnes et leur temps de présence pour savoir si la vitrine est suffisamment attractive.
Lire dans le cerveauUn chercheur à Londres utilise le matériel du laboratoire pour sa propre entreprise, NeuroSense, dont le but est de détecter par IRM les réactions du cerveau devant des marchandises. Le but est de trouver le “bouton de l’achat”. C’est le
Neuro Marketing.
Cela intéresse même les instituts de sondages politiques.Conclusion du documentaireLa note positive vient en fin de reportage, mais ça, je vous laisse la découvrir.
Sujet: NEUROMARKETING, désirez vous vraiment ce que vous achetez ? (21/09/2012) 
Ven 21 Sep 2012 - 19:16
